Edición Médica

Jorge Arévalo, vicepresidente del cluster Latina South Pacific de GSK.

Jonathan Veletanga. Quito
REDACCIÓN MÉDICA ha conversado con Jorge Arévalo, vicepresidente del cluster Latam South Pacific (Ecuador, Perú y Chile) de GSK, acerca del modelo de interacción con los profesionales de la Salud, que la empresa ha implementado para que los médicos puedan tomar mejores decisiones a través de la “democratización” de la ciencia de la compañía; y el cual está generando grandes cambios en el entorno farmacéutico a nivel local y global.

“Dos años después de la implementación, dentro de las compañías de investigación, somos una de las que más crece en unidades (número de tratamientos)”, ha dicho.

¿En qué consiste el modelo de interacción con los profesionales de la salud que ha implementado GSK?

A nivel mundial existe un cierto cuestionamiento entre la interacción de los laboratorios y los médicos. Por lo que, GSK con la finalidad de evitar cualquier percepción de conflicto de interés con el cuerpo médico ha decidido cambiar el modelo de interacción desde el 1 de enero de 2015, tanto en Ecuador como en América Latina y el mundo entero.

Dentro de este cambio, una de las cosas que estamos haciendo es que ya no estamos pagando a ningún médico para que hable en nombre nuestro, es decir, ya no vamos a médicos específicos a pedirles que hablen de nuestros productos. Para esto hemos decidido fortalecer nuestros propios equipos médicos internos.

Por otro lado, hemos tomado la decisión de que GSK no seleccione directamente a los médicos para invitar a los congresos nacionales e internacionales. Ahora, lo que se hace es elegir entidades totalmente independientes para que sean ellas quienes escojan a los médicos sin influencia de GSK. Es decir, nosotros seguimos apoyando activamente la educación médica, pero sin participar en la selección de los médicos. Asimismo, ya no estamos recompensando a nuestros visitadores médicos por las ventas o prescripciones médicas. Esto para que la relación visitador-profesional de la salud sea percibida de una manera meramente científica. 

Estos son los aspectos fundamentales de cambio que hemos venido implementando para que la relación que tenemos con los profesionales de la Salud no sea percibida de manera negativa.

¿Cuál ha sido el impacto de este modelo de interacción en la industria?

Para nuestro agrado algunas compañías multinacionales nos están siguiendo. Fuimos los pioneros en hacer esto y cada vez vemos nuevas compañías sumarse a esta iniciativa. Esto me hace pensar que en pocos años no solo las compañías globales de investigación sino muy seguramente la industria en general va a ir en esta tendencia, para así abolir cualquier potencial conflicto de interés.

¿Cuáles son los resultados de este modelo en estos primeros años?

Al inicio nuestros grupos comerciales sentían un poco de limitación frente a lo que hacía la competencia. Pero dos años después de la implementación, dentro de las compañías de investigación, somos una de las que más crece en unidades (número de tratamientos).

También hemos visto que en cuanto a la confiabilidad que tenemos como compañía frente a los médicos, estamos liderando los índices. Lo que quiere decir que realmente este modelo está siendo muy bien aceptado por los médicos.

¿Qué rol tienen las plataformas digitales dentro de este modelo de interacción?

Un rol fundamental. Precisamente, otro elemento en el que estamos poniendo mucho énfasis es la implementación del modelo multicanal, para poner a disposición del médico toda la información científica por vía de canales digitales. Con esto hemos logrado ampliar de manera importante el número de médicos a los que llegamos y sobre todo el acceso a información científica.

Hoy en día el acceso a la información tiene que ser más amplio, por lo que tenemos que usar canales digitales. Además, para para continuar siendo vigentes en la relación con el médico, tenemos que ir con información más actualizada y más dinámica.

¿Por qué se debe empezar a incurrir en este tipo de modelos?

Este es un modelo que no tiene reversa. Quien no evolucione en esta dirección está sujeto a desaparecer. El tema es cómo hacemos una fusión entre el modelo antiguo y la interacción con el personal de salud; y cómo lo potenciamos con los nuevos canales digitales.

¿Para concluir cual es el desafío que tienen las compañías en este ámbito?

Como compañías tenemos que evolucionar hacia las demandas más crecientes y exigentes de la sociedad, por ejemplo, en cuanto a transparentar los potenciales conflictos de interés, a la modernización de la interacción con los profesionales de la Salud, a la innovación, etc. Y para esto debemos apoyarnos en todas las tecnologías digitales que están disponibles.

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